“我们只需要针对平台接口发出命令，监控系统就会根据命令反馈回相应的数据，系统间的集成变得十分简单。”11月4日，在2010中国国际社会公共安全产品博览会H3C的展位上，杭州赤诚软件有限公司的一位负责人向笔者介绍其基于IMOS平台的解决方案时，对自己同H3C的具体合作做出了这样的描述。

在今年北京安博会H3C展位的IMOS联网基础业务体验区，笔者听到了多次类似这样的表述，不过来源分别出自不同的厂商。有充分的理由相信，H3C的IMOS inside合作伙伴计划启动以来，已经被越来越多安防企业所理解和接受，正在迈入快速发展阶段。

化繁为简，降低合作开发风险

IMOS inside是H3C多媒体产品线今年面向合作伙伴推出的一项合作计划，其核心内容是借助H3C独有的IP多媒体操作系统IMOS，将前端编解码设备、网络、存储、平台等监控系统的基础设备资源虚拟化，在底层平台构建统一操作系统，并对外提供模块化的标准接口和服务。合作伙伴利用这些标准化的开发工具，应用于各种异构组件并构建自己的业务系统。

IMOS（IP多媒体操作系统）诞生之初，就一直强调“开放”。通过平台级SDK和中间件两种方式，第三方合作伙伴可以解决以往采取传统合作方式开放时经常碰到的异构系统缺乏标准、架构优化困难的问题，降低集成开放难度与风险，降低开发成本，这对于合作伙伴来说，其带来的好处在双方开展合作时，就能清楚地感觉出来。

就拿前面提到的杭州赤诚为例。杭州赤诚的解决方案主要面向公安应用领域，包括公安实战业务指挥、交通卡口管理等。以前杭州赤诚同以DVR产品为核心的厂商合作时，其开发方式对于赤诚而言，必须通过提供本地化的定制服务满足客户需求，需要面对包括前端、海量存储、网络、流媒体应用、增值应用等各项开发需求，而且其自身又需要解决面对客户的公安应用需求，可以想象随着监控系统规模日益复杂和增大，开发风险和费用越来越大。“我们需要直接面对每个厂商的各种产品开发不同的接口，而且需要掌握各种硬件设备的底层技术，实现起来非常复杂。”

而通过IMOS inside方式与H3C合作，则让杭州赤诚感觉到事情要简单的多。由于H3C基于IMOS的基础监控平台解决了平台内部各组件整合和复杂的流媒体、存储、网管等应用问题，杭州赤诚无需再顾虑大量复杂的底层硬件问题，只需要开发一个与IMOS平台的一个简单接口，就解决了两个系统间的通信和数据传输问题。这样一来，H3C的IP监控基础设施的核心部分平滑接入了杭州赤诚的应用平台，实现基于IMOS的公安实战应用平台。

这种利用模块化的接口设计实现厂商合理分工的合作开发方式，相对以前更为简单、有效，大大降低了杭州赤诚开发同样的功能的风险和成本投入。更重要的是，这样一来，杭州赤诚可以更专注于面向最终客户各种个性化增值业务需求的开发，集中更多人力资源来提升客户化定制开发能力和客户需求响应能力，从而有效帮助杭州赤诚通过满足客户应用的开发服务获得了更多利润与发展空间。

这种方式开发出来的解决方案在实际应用中也得到了用户的认可。此次赤诚在北京安防展上展示的基于IMOS平台的公安实战指挥解决方案就在杭州市公安局得到了应用。由于采用了标准的平台互通接口、模块化的系统结构，系统的响应速度很快，实战应用的效果非常好，最大化地满足了应用需求，使得用户非常满意。

携手共拓，市场业绩捷报连连

H3C的IMOS inside合作伙伴计划一经发布，迅速吸引了大量安防企业的关注，尤其是许多产品与H3C产品有着强烈互补性的厂商，更是对这一合作计划表示出了浓厚兴趣。

这里面，除了上面提到的依托IMOS平台能够更容易地实现系统间集成之外，IMOS inside合作伙伴计划中共同开拓市场的举措，也是众多安防企业钟意于此的另一个重要原因。

众所周知，尽管目前安防市场发展很迅速，但厂商之间的竞争也十分激烈。采取“强强联手”的方式来开拓市场，对安防企业来说无疑意味着增强竞争优势。而一旦加入IMOS inside合作计划，合作伙伴就可以借助H3C的市场优势，寻找到更多的市场机会与潜在客户。

合作伙伴能利用的，包括H3C的宣传平台和营销渠道。H3C不仅会在网站、宣传资料上介绍各类IMOS inside合作方案，还会将这些合作方案在H3C内部营销体系以及渠道代理体系中进行宣传推广。目前，已经有30多家IMOS inside正式合作伙伴的产品及联合解决方案分享到了这些推广渠道。

同时，H3C还会联合IMOS inside合作伙伴共同参与各种类型的市场活动。例如在今年北京安博会期间，我们就看到在2010年安博会期间，H3C就提供了免费展位，为14家合作伙伴提供了联合解决方案展示机会，协助合作伙伴推广其品牌及产品。笔者正是借着这个机会与杭州赤诚等企业进行了深入的沟通。

还有一点也十分重要，就是H3C还会将IMOS合作方案纳入自身的销售体系，即H3C的渠道代理商将可以直接从H3C进行采购。这样无疑使得合作伙伴的产品有了销售的机会。

这些举措让H3C的合作伙伴们感觉到了实实在在的收益，例如我们在北京安博会上了解到，与H3C合作已有一段时间的北京文安科技发展有限公司，成为IMOS inside合作伙伴之后，借助H3C全国办事处及渠道平台，在2010年就获得了近30张订单，有力地实现了新渠道和新市场的开拓。

随着这些市场合作的成绩越来与多，肯定还会吸引更多的合作伙伴加入到IMOS inside这个合作体系。细心的用户可能已经发现，所有认证为IMOS inside合作伙伴，在其软件界面或硬件产品外观上都会标有IMOS inside的独有标识。随着IMOS inside的推进，也许有一天，这个标识会像Intel inside标识一样，变得触目可及。

构筑生态圈，安防合作前景明朗

在众多合作伙伴的一致好评下，H3C的IMOS inside合作伙伴计划在短时间内，取得了令人满意的进展，迈上了快速发展的轨道。

据了解，迄今为止IMOS inside合作伙伴在公安、司法、交通、教育、医疗、水利、林业等各行业、区域都有着广泛的分布，地理位置也遍布全国。此外，与H3C自身产品有良好互补的产品领域，IMOS inside也发展了大量的通用合作伙伴，如专业报警、门禁、网闸、智能分析等合作伙伴。截止到2010年10月底，H3C已经实现了同70家IMOS inside合作伙伴解决方案的互通，其中有30家已经签订了IMOS inside合作协议，成为H3C的优选合作伙伴。

在北京安博会上，H3C存储及多媒体事业部副总裁及产品部部长闫夏卿明确表示，H3C还将会与合作伙伴一起，共同优化合作计划、联合解决方案，实现与H3C产品，甚至多厂商产品之间的配合、互动，建设完整的安防合作生态圈。很明显，IMOS inside这一艘“大船”，还将带领着更多同行者一起，驶向更具前景的未来。           

（作者单位：杭州华三通信技术有限公司）