【CPS中安网记者 罗超】  安防行业是一个以“安全”为目标的服务行业。这个行业依赖于科学技术，安防产品和设备是行业应用的基础，除了其中少部分设备可直接服务于用户以外，更多的安防设备需要通过工程与集成商的介入。因此，安防工程商作为产品生产企业与市场用户间的“接洽人”，对安防市场的培育、推广和快速发展都发挥着至关重要的作用。这时会出现一种声音，“中国安防市场究竟有多大”？据记者了解，随着人们生活水平的提高和对安全防范的重视，尤其是数字化、网络化时代的到来，我国安防市场蛋糕越做越大，据本刊相关调查数据显示：2008年中国安防市场容量1400亿，而其中产品设备市场占65%，安防工程与服务市场占35%左右。相对产品市场而言，安防工程与服务市场情况较为复杂，一些固有的瓶颈问题让业内工程商们困惑不已，而他们又很难依靠自身的实力去改变这一现状，在行业里他们成了忙碌在生产企业和用户之间的“尴尬角色”，这也引出了本文探讨的问题：盛世安防下，工程商如何破茧而出？

　　一、盛世安防下束缚工程商的瓶颈表现

　　“甲方不分青红皂白只求低价、制造商越过工程商直接向甲方报价、有技术实力的工程商未必接得到工程；工程企业人员流动过快，产品进货价都提高了，整体工程利润偏低；一个工程从投标到采购再到施工要耗费相当大的精力，好不容易接个单吧，工程售后又让我们心里没了底”……一些工程商满腹牢骚地向记者说道。随着目前全球金融危机向实体经济的蔓延，众多企业纷纷收缩战线，提前过冬。部分安防工程企业如何“过冬”令人堪忧，由于一些安防工程商要么是建筑公司或机电安装公司的弱电系统集成和安装部门，要么是一些规模较大的安保公司所兼营的产品经销部门；有的安防工程商并没有自己的施工队伍，在接到项目之后，委托给具有能力的单位承担施工安装业务。由于安防工程竞争激烈、拖欠款比较严重，每年各地均有安防工程商在年审时放弃资质或被迫转行。出现这些尴尬局面的原因主要在于安防工程商面临着众多瓶颈问题，记者走访调查后把这些瓶颈归纳为五类：

　　1、法律规范的欠缺

　　在采访过程中，西北一位工程商坦言，“在当前金融危机情况下，我们公司规模不大，可各项成本却比较高，赢利能力又不强，在接甲方的工程时，最好是能和他们协商，工程竣工后甲方点头认可就行，不要找检测部门来验收，我们付不起检测费用，宁愿接下小工程来做”。这位工程商的“实话实说”从一个侧面揭示了我国工程商企业面临的最大瓶颈问题，那就是无法律规范来强制工程的验收工作，这样不可避免地导致工程质量的大打折扣。由于工程项目中所采用的各种安防设备种类较多，各种设备的专业性很强，用在一起有一个兼容性的问题，再加上产品质量参差不齐和各厂家的服务也不一样，如果工程出现了问题或者是工程需要换代和系统升级，估计那时，甲方和负责承建的工程商可又得头疼了。此外，如果有法律法规强制规定安防工程的验收程序，那么在他们验收时对于安防工程的防雷设计或接地方法会有硬性考核指标。在恶劣气候和雷雨天气下，有些安防工程显得“弱不禁风”。记者曾在深圳一偏郊村庄看到他们所建设的监控工程，最直观的感受就是“布线满天飞”，这种在屋角房梁的“飞线”施工，试问，能经得起“风吹雨打”吗？

　　2、资质证的困惑

　　“资质证书一大把，发现谁都不能少”，曾有一工程商打趣地向记者说起他们公司那厚厚一层的资质证书。诸如：安防资质证、建筑企业资质证书、防雷资质、集成资质、防泄密资质等等。过去，安防工程商的安防资质证本来是由所在地的公安厅技防办主管颁发和年审，但由于《行政许可法》于2004年7月1日的实施，政府部门的职能发生了变化，原主管部门就不再负责该资格证的颁发和审批，而转向行业协会来主导，这样造成了工程商们的困惑和业务受到影响，很多工程企业像热锅上的蚂蚁不知所从。此外，记者也了解到，按照国家政策规定，我国目前认可从事安防工程设计、施工的资质证只有建设部的智能化建筑资质证，这是有法可依的，这种资质证将是未来市场认可的主流，但这其中也有很多需要完善的地方。首先是标准问题，虽然建设部的资质证中有相关的规定及要求，但对于安防行业来讲却严重的滞后，内容中对安防工程的设计、施工、监理、验收等没有很详尽的规定，使很多建设单位在工程建设中找不到明确的依据。而安防工程资质内容只是智能化建筑资质证要求中的一部分，因此无法适应目前高速发展的安防建设步伐，[NextPage]特别是在“平安城市”建设方面更是无章可循。

　　3、资金资源的制约

　　过去安防工程企业数量比较少，相对而言很容易获得项目，而且甲方的付款比较干脆。但是随着竞争的激烈，甲方提出的付款要求很苛刻，很多项目工程商的施工都属于垫资施工，遇到信誉好的还可以按期还款，但是遇到差的，那笔工程款就不知道什么时候可以付清了。在目前中国国情下，与打官司追回工程款已经不是什么高明的选择。越来越多的垫资施工，形成了工程商资金链短缺，已经成为了工程商进一步发展的瓶颈。据了解某地级市，一大型工程商仅应收款就有几百万元，对工程企业而言这是一个极重的负担，而且一旦资金链断开，工程企业生存也就存在了很大的危机。另一个极端现象是，部分工程商由于在业内多年与相关部门建立了良好的关系，可以拿到大型的项目，但苦于没有垫资能力，即使甲方付款条件很好（按项目进度付款）但是依然无法拿下项目。这让人想起很多系统集成商，看似很大，但似乎一夜之间，有些公司就不见了。

　　4、产品线的误区

　　由于安防产品门类众多，而且随着行业的发展，市场提供的产品也是种类繁多。工程商的采购面临着很多厂家或者经销商的推销，而安防产品由于其特殊性，如果贸然使用，往往会对工程造成很多不良的影响。如：产品由于不兼容，而导致采购的产品无法联动等，一方面影响了施工的进度，另一方面也给甲方造成不良的印象。建立一个完善的采购系统，是工程商进一步发展的问题之一。现在工程商更多的承担为甲方提供设计方案的责任，但是实际上很多工程商对系统产品的认知和理解，很难达到经销商的认知程度，往往会在选购了产品后由于各方面因素（如系统不兼容、协议不兼容等）在施工中出现各种各样的问题，有的工程也由此为甲方创造了不付款的理由，而且更多的情况是工程商为了争取项目的施工合同，在报价、材料选择等方面不客观，甚至选择自己不熟悉的系统或产品做项目等短期行为，都影响了工程商的产品线建设，甚至有的采购为了平衡与各制造商及经销商的关系，在不同的项目选用不同的产品，也为施工后的调试到来了很大的麻烦。

　　二、面对瓶颈问题，如何突破

　　如果把上述列举工程商所面临的瓶颈问题比喻为束缚的蚕茧，那么，安防工程商如何破茧而出呢？记者通过行业采访调查后认为可以围绕下面几点开展工作来突破：

　　1、注重企业文化和品牌建设

　　市场经济环境下，价格战同样制约和影响着安防工程商。在安防工程领域，多家公司为竞争一个项目，以低价格为手段挤压对手，这种无序竞争严重扰乱了安防工程领域的市场秩序。出现这种市场的无序状态，安防工程商自身企业文化的淡薄和品牌效应的不足是主因。现在几乎没有哪一家工程商在安防市场有明显的企业文化和品牌效应，这样也使得客户常常会为选择工程商而无所适从。那么，工程商该怎样突显自已的价值才会得到广大客户的认可？记者认为，安防工程企业有别于安防制造商，一般很难有企业文化形成和沉淀的外在条件，但作为一个企业实体，文化对其影响是潜移默化地，这能利于一个安防工程企业管理者以微妙的方式调动员工的积极性和形成企业人性化的温暖。

　　工程企业的品牌建设不是一朝一夕的事，我们工程商要做的是在售前服务时，更多的让用户了解自己，绝不仅是请客吃饭，而是诚心实意为用户多做一些“义务劳动”。售中服务时不要以为接到工程而敷衍了事，要多为用户着想。售后服务是要认真做好维修保养工作，建立报修热线，再要订定期巡访、报修巡访、重大节假日前后巡访的制度，不能过份计较保修期限，只有这样才能让用户认可。对安防工程商来说，拥有一支有经验丰富的施工队伍是企业发展的基础之一。但是长期组织培训一支合格的施工队伍成本十分高昂，必须要有不断的项目支撑才可以保证队伍的稳定。因此，甲方在招标时对有施工队伍的工程企业“青睐有加”，这也说明施工队伍对他们品牌建设的重要性。

　　2、横向发展，拓展系统集成业务

　　随着安防工程商的发展，一部分工程商开始进入系统集成领域。现在国家安防政策在调整，即部分省市开始取消安防工程商的评级工作，取而代之的时国家建设部统一发放的系统集成资质。由于系统集成已经发展多年，利润相对较低，很多系统集成商也开始涉足安防领域。由于系统集成商有一定的优势，即对项目实现总包，然后再把安防业务分包给工程商，到了安防工程商手里的项目利润就已经被系统集成商拿走很大一部分。安防行业与系统集成的结合愈来愈密切，如监控、报警组网依靠网络进行信号传输等，也为安防工程商到系统集成商的转变提供了可能性。

　　3、工程市场介入的投标策略

　　在当前竞争激烈的安防工程招投标市场，安防工程企业为了在竞争中获胜，需要研究工程介入的投标策略。项目投标竞争的准则是要衡量和决策工程项目有无介入的必要。比如有些工程商认为，在接甲方的工程时，都要先看甲方是什么行业的，房地产行业的工程现在是有单子都不敢接，现在做工程尤其以政府部门的吃香。从这看出，安防工程企业的管理者需要明确介入某一工程项目的竞标目的，能否取得较好的经济效益。

　　4、寻找提供最佳行业解决方案的伙伴

　　在安防行业，虽然很多方案都是工程商在设计，但是由于工程商的特性（即以施工为主）和企业人、财、物力的限制，使他们的方案并不能更多地把产品融入到施工安装和系统调试中，也很难设计出一些大型项目或高技术含量的应用项目方案，因此，他们可以与经销商配合提供最优的解决方案，选择固定的合作商进行长期合作，这是安防工程商发展的长久之路，反之，工程商经常使用不同的产品，在方案设计时会增加难度，而且售后服务、维修也会因为不需要熟悉的产品太多而带来麻烦。安防工程商在介入项目时，往往面临不同应用领域，由于每个领域有自身的特性，需要面对不同产品的选择。如果工程商与经销商或者是制造商合作设计出针对某个特定行业的最佳解决方案，那么，此工程企业便会在项目投标过程中获得主动权。

　　5、纵向联合、建立同盟

　　金融危机呼啸而来，安防工程商抗风险能力很有限，如何抱团取暖度过危机呢？有行业专家建言，建议安防工程商形成联盟机制，共同抵抗提前到来的“寒冬”。这样一来，可以整合中小型安防工程商资源，组成区域性经济共同体，以规模化经营带来工程利润的最大化，以实体阻抗金融危机。这时有工程商可能会说，我们曾经和某某联盟过，但记者了解到，这种所谓的“联盟”只是对于工程项目投标时的“围标操作”，这种松散的形式既合作得不够充分，因利益原因也难长久。

　　三、结束语

　　冬天来了，春天还会远吗？在国家4万亿拉动内需的利好政策下，孕育了无限的安防商机。不过记者提醒行业工程商们，在市场商机面前，切不可逢标必投，这种“广种薄收”的盲从做法实在不可取。谋定而后动之后的安防工程商，有理由期待：2009年的精彩！